高いものを営業するのが怖い…？カナダのビジネスオーナー必見の価格との向き合い方

「高い商品・サービスを勧めるとき、なんだか申し訳ない気持ちになってしまう」

「値段を伝える瞬間、声が小さくなってしまう」

営業のお仕事をしていると、こんな感覚に一度はぶつかったことがあるのではないでしょうか。

そう感じているなら、それはあなたの営業センスがないからではありません。

むしろ、真面目にお客様と向き合っている証拠です。

実は、多くの営業パーソンが同じところでつまずき、同じ壁を越えられずに悩んでいます。

かくいう私も、その一人でした。

月の契約が0件になりクビを覚悟したこともありました。

当時私がぶつかった壁が、「高いものを売るのが怖い」という感覚でした。

しかしとある考え方を実践したところ、外資系生命保険会社では8000人中13位、リクルートでは全国500名中1位表彰をいただくことができました。

今日は、その壁を越えるために私が実践してきたコツをご紹介します。

「高い」の定義が難しいですが、ここでは一旦売り手自身が高いかな？と思っているという前提でお話しますね。

色々とコツがあるのですが、一番重要なひとつはずばり、「本当に高いのか？(価格が見合っていないのか)考える」です。

当たり前だ、と思われるかもしれませんが、もし営業自身が少しでも疑問を持ったままだとなかなか値段について切り出せず、「あ、実は○○万円なんですけど、、、」「考えます」のように嫌な空気の中、暗にお断りされてしまう可能性が高いです。

自信を待って「適正価格だ！」と思えていることが大切です。

例えば25歳のお客様に月々4万円の保険を提案する場面を考えてみてください。

高いと思いますか？

しかし、このお客様は月々5万円のスマホゲームへの課金を1万円に減らして、実際に保険を契約されました。

もし営業側が勝手に「この人は20代でお金もないだろうし、（自分が）高い（と思う）保険は提案しないでおこう」と思った場合、お客様の機会を奪ってしまうことになりとても失礼ですよね。

商品のスペック、実際に効果があるか、競合と比べて優っている部分は何か、等「自分で価格に見合うと納得できるか」が焦点になります。

そこに疑問が生じてしまう場合は、きっぱりその商品を売ることは諦めましょう。お客様に伝わります。

ただ、ここで大切なのが、お客様の現状をしっかりヒアリングした上で提案することです。

ターゲットと商品がマッチしないとただの押し売りになってしまうからです。

ぜひ試してみてくださいね。

高いものを売ることに怖さを感じるのは、決してあなただけではありません。しかし、その怖さの正体は「価格」そのものではなく、「自分自身が価格に納得できていないこと」にあります。

今回ご紹介したポイントを振り返ってみましょう。

• 「本当に高いのか？」を自分に問い直すこと。 売り手が疑問を持ったままでは、お客様にもその迷いが伝わってしまいます。

• お客様の可能性を勝手に決めつけないこと。 「この人には高いだろう」という思い込みは、お客様の選択肢を奪う失礼な行為になりかねません。

• 商品の価値に自分自身が納得できているかを確認すること。 スペックや競合比較を通じて、自信を持って提案できる状態を作りましょう。

• その上で、丁寧なヒアリングに基づいた提案をすること。 ここが抜けると、ただの押し売りになってしまいます。

  
  

「高いから売れないではなく、「納得できていないから売れない」

この視点の転換が、営業として一段階上に進むための第一歩です。

ぜひ次の商談で試してみてくださいね。

さらに自分の商品・サービスを自信をもって提案するポイントを学びたい方は、2026年8月30日（日）のオンライン講座で詳しくお伝えしますので、ぜひご参加ください！

（詳細・参加方法は以下をご参照ください。）