カナダで商品が売れない…「価値をお客様と考える」高額商品営業のコツ

あなたが営業をする際に「高い商品を勧めるのが怖い」と申し訳なく感じてしまうなら、それは営業センスがないからではなく、お客様のお財布事情に真面目に向き合っている証拠です。

かくいう私もかつては同じ壁にぶつかり苦しんでいましたが、ある考え方を実践したことで、日本国内1位表彰、外資系生命保険会社で全国13位のトップセールスになれました。

その壁を越える第一歩として、先日の記事では営業自身が「本当に高いのか？」を問い直し、適正価格だと自信を持つためのコツをお伝えしましたね。

ご自身の中で商品の価値を再確認できたら、次にすべきことは、ヒアリングを通じて「それが目の前のお客様にとってどんな価値を持つか」を見出すことです。

お客様ご自身に商品の価値を納得していただくためのポイントを一緒に見ていきましょう。

私が実際に25歳のお客様に月々4万円の保険を提案した例を考えていきましょう。例えば月4万円の保険商品を売る場合、そのお客様にとって「月4万円」は何に使っている額と同等か？をヒアリングしていきます。このお客様の場合は、ゲームに月5万円課金していたので、大体それと同じくらいでした。課金を1万円に抑えれば支払いは可能そうですが、趣味はストレス発散の方法でもありますよね。ここで安易に「それを保険に回してください」と言ってしまうと信頼関係を築くのが難しくなってしまいます。

では、もう一歩踏み込んで、総額で考えたらどうでしょうか？ゲームはいつまでし続けるか分かりませんが、仮に60歳で退職するまでずっと（年収が上がれば課金額も増えるかもしれませんが）5万円を使っていたとすると、2100万円です。そうお伝えしたところ、「ちょっともったいなく感じる」とおっしゃいました。「老後に2000万円貯めないとって聞いたことがあるけれど、その分ゲームに使っちゃうかもってことですよね？」と。 

もし保険に入った場合、4万円×12か月×35年（60歳まで）=総払込1680万円。ただし、61歳時点で2800万円として受け取ることができます。またもし万一のことがあったらいつでも2000万円支払われます。その事実は、どんな風にその人の人生を豊かにするでしょうか？もしご自身で貯蓄として貯めた場合、この商品を使うのと何が違ってくるでしょうか？(それではだめなのか？)を「お客様と一緒に」考えていきます。　

私は実際に、「保険の話を聞いていただいているのに恐縮ですが、ご自身で貯められるという選択もありかなと思います。それだと何か不安に思われる点はありますか？」という質問をよくしていました。このお客様の場合、「実家など頼れる人もおらず、老後2000万円以上貯めるなんて今から不安だと思っている」と話してくださいました。それなら、「この保険に入ること」は貯蓄するよりずっとお得で、保障もあり、安心ですよね。

なるべくお金の価値を具体的に、そして今だけでなく未来にも焦点を当て、お客様と一緒に考えていくことが大切だと私は思っています。なぜなら、「お客様にとっての商品価値」をお客様自身で納得して頂けるからです。ぜひ試してみてくださいね。

高額商品が売れない原因は価格ではなく、あなた自身・もしくはお客様自身が自分にとっての価値に納得できていないからかもしれません。 この視点の転換と、お客様と一緒に価値を見出す対話が、営業として一段階上に進むための第一歩です。 ぜひ次の商談で試してみてくださいね。

さらに自分の商品・サービスを自信をもって提案するポイントを学びたい方は、2026年8月30日（日）のオンライン講座で詳しくお伝えしますので、ぜひご参加ください！

（詳細・参加方法は以下をご参照ください。）