トップ営業に聞いた！お客様が納得する価格の見せ方｜カナダのビジネスオーナー必見

私は営業の経験を基に何かを作る仕事がしたいと思い、プロジェクトマネージャー兼UXデザイナーとして、Webやアプリの開発、効果の測定、マーケティングもしていました。「どうしたらアプリ内購入ボタンを押して貰えるか」、「アクセスが増えるか」ということを、デザインや文言を変えて検証し、改善する仕事です。そこで学んだ「営業に使える販促方法・避けた方がいい販促方法」について、今日はお伝えいたしますね。

ではお客様と目の前で話している訳ではないので、一度ブラウザボタンを閉じられてしまえば終わりです。そのため、対象商品が「ファングッズ」などのエンタメ系や嗜好品であれば、画面上部に「購入する」ボタンを固定し、「商品のよさ」、「もし買わなかったらこんな不安(損)があるかも」、「買った人の声」などをなるべく長く、興味を惹き続けるように配置し、価格の詳細はスクロールした最後の方に載せることが多かったです。なぜなら、最初に価格を提示して「高い」と思われてしまうと、それで画面を閉じられてしまうからです。

※後述しますが、保険商品、保育・介護サービス、子ども向けの塾など公共性が高い商品の場合はこの方法は避けた方が無難です。

「こんな悩みない？」「こんなにお得だよ！」と強いキャッチコピーでたくさんの内容を読んでもらい、お客様自身で「ほしいかも」と思ってから価格を提示することで、最初からシャットアウトされるのを避けることができます。

このテクニックは、対面の営業でも有効です。

価格を提示する前に、(その商品で解決できるような)不安はないか？もしそれを解決できたらどんないいことがあるか？このまま何もしなかったらその困った状況は続きそうか？など、問題意識を持っていただくことが重要とよく言われます。そこで、「こんな解決方法があります！」とお話しして、「いいかも！」と思っていただいた上で価格を提示した方が、納得度が高まるからです。

しかし、ここで注意してほしいのが、特に高額商品である場合、「これだけでは決断材料としては不十分なことが多い」、という点です。

では、「最後の一押し」をどうするか？

Web上の販売なら、例えば「今なら通常○○円のところ××円」、「あと○分有効」などの煽り文句で購買を促す場合もあります。これは、お客様自身で他商品との比較や口コミ検討などの調査をする前提（またそれをお客様自身も認識していて、受け身ではない）Web上という、ある種販売側と購入側に距離感があるから成立する方法です。

※ちなみに、実際には割引後の価格で常に販売しているのに不当に安くなったように見せるのは景品表示法違反になります。上記は実際に短時間だけ割引価格で販売している前提とお考えください。

しかし、対面でこれをやってしまうと押売り感がどうしても出てしまい、信頼関係を崩す結果にもなりかねません。(本当にキャンペーンで一時的に安くしている旨をあくまでおまけとして話すのはOKです)

高い商品であればこそ、なぜその金額が妥当なのか、他社はどのくらいなのか、という比較の根拠を先に提示し、実際の価格を話す「前」にお客様自身の頭の中で一定の予算目安について納得していただく過程が大切です。その上で価格を提示することで、「高過ぎてびっくり」されるリスクを減らすことができます。

また、お客様の中の「これくらいかな」という予算と、販売する商品の価格差が大きいまま価格を提示してしまうと、お断りされる可能性が上がってしまいます。

詳しい商品説明などに入る前に、お客様がどのくらいの予算を描いているかを把握して、何を引き合いに出してその差を埋めていくかを仮説立てた上でお話を進めていく（調整していく）とよいでしょう。

対面の営業はお客様との距離がWebより近い分、貴重な生の声を聞ける機会でもありますが、お客様自身は受け身で話を聞かれている場合も多いです。（他社との比較検討や価格の妥当性など、気になっていてもご自身で事前に調べる方は稀です）

その分営業パーソンがフォローができると、成約の可能性はぐっと高まります。試してみてくださいね。

【例外】公共性の高いサービスは価格を明確に

ちなみにWEBの場合も、公共性が高いサービス（保険商品、保育・介護サービス、子ども向けの塾など）の場合は、むしろはっきり分かりやすいところに価格を表示し、例外がある場合なども細かく記載する方が一般的です。また説明は長過ぎず簡潔に、詳しくない人が読んでも分かるように書くことが求められます。

なぜならそうしたサービスは「必然性に迫られて」利用する人が多く、自身で既に複数比較検討していて、予算も決まっている（予算ありきで探している）場合が多い為です。価格がスクロールした下の方に書いてあったり、課金システムが分かりづらかったりすると、却って不信感に繋がり、ページを閉じられてしまう可能性が高いんですね。

ご自身の提供するサービスについて、「どのタイミングでどんな風に価格を提示したらよいのか？」、「どうやってお客様の予算と商品のギャップを埋めたら良いか？」など、気になった方は、無料相談を開催しています。ぜひ、一緒に考えていきましょう。

お話しできるのを楽しみにしています。