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売れない営業はタダ働き？敏腕先輩から学ぶ、契約即決への3つの鉄則

8月24日

読了時間: 4分

更新日：8月26日

今回は、営業として「タダ働きしてるなぁ」と考えてしまっていたときの私について、お話ししたいと思います。

保険営業を始めて少し経ったときに、契約数が伸び悩み、陥ってしまった危険な思想です。この道30年以上のベテランの先輩に同行したことで、自分の間違いに気づけました。

みなさんにも参考になったら幸いです。

アポイントの電話をかけ続け（1日50件以上かけることもしばしば、、、）ようやく無料カウンセリングをさせていただける方にお会いしても、「勉強になりました。ちょっと考えます」と言われ、次のアポイントに繋がらない。

それが続くと、「ああ、いくら働いても（商談しても）タダ働きだ。提案の準備にだって数時間かかってるのに……」とよくない考えがむくむくと湧いてしまっていました。

しかも自身の技術不足で、お客様からのご質問にお答えしているうちに、

1時間とお約束していた商談が5分、10分、ひどいと30分も延びてしまい、それでもご契約どころか具体的なプランの提案にまで至らないなんてことになれば、最悪です！

最悪なのは、タダ働きした自分にとってでしょうか？ いいえ、もちろんお客様にとってです！

私は契約が取れないことに焦るあまりこのことをすっかり忘れてしまっていました。このことに気付いたのは、33年間保険営業としてトップを走り続け、その稼ぎで2人の息子さんを育て上げた先輩への同行時でした。

その日は3000万円の資産形成型一時払い（一括払い）商品の提案をしにお客様宅へ伺いました。笑顔でお時間をいただけたことへお礼を言い、その方の郷土菓子をお土産に渡しながら、玄関で商談が始まりました。

そして、たった30分の間に3000万円の契約が決まりました。

お客様の様子はどうでしょう？とても満足した笑顔で、「またよろしくね」とおっしゃいました。当たり前です。短時間でお得な商品を納得して購入できたのですから。額が大きい分、リターンも大きいです。

「それを即決できるだけの関係性と、簡潔で誠実な説明がなされた、という何よりの証拠が、ご契約なのだ」という基本的なことに気付かされました。

お客様にとって、「セールスとの会話が楽しくて仕方がない、何時間でも商談して欲しい」、なんてことはほとんどありません。面倒でも、仕事や家事や育児や趣味の時間をやりくりして、会ってくださっているのです。

私がお客様の立場なら、「わざわざ時間を作って話を聞いてあげている」と思うでしょう。そう、いつもタダ働きしてくださっているのはむしろお客様なのです。

では、どうなったらそれがタダ働きにならずに済むのか？そう、気に入った商品を購入いただけた場合です。

私は、よりよいお買い物の為に営業パーソンがいると思っています。どんなにお客様が口では「勉強になりました」と言ってくださっても、買わないということは、最上級に満足いただいたことにはなりません。

お客様の状況次第では、今回は購入しない方がよいと分かった、ということもあるかと思いますが、だとしたら尚更短時間で商談を終えられることがお客様のためになります。（時間の無駄を最小限にするためです）

もし高いお買い物がたった30分で叶ったなら、それはお客様にとって最高にコスパが良いということになります。逆にとても安い買い物に余りにも長時間使うはめになったら（そして買わないことになったとしたら）、かなり時間を無駄にしたことになってしまいます。

それからと言うもの、私は以下のことを徹底して意識するようになりました。

無駄を削ぎ落とし、お約束した時間内で必ず商談を終える 慣れるまではタイマーを持っていき、お客様に了解を得て使っていました。非常に申し訳ないことに、それでも時間をオーバーしてしまいそうになることもあります。そう言う場合は、謝罪しつつご興味があれば次の約束をまたしていただけるか、お伺いするしかありません。ですが、なるべく避けたいものです。（ただ、もしもお客様にとって有益なお話をできていた場合は、お客様から次回アポイントメントの打診や時間の延長を聞いてくださいます。）
売り込むターゲットが合っているか（必要な人にリーチできているか）を見直す そもそも、自分たちの商品を本当に必要としている相手なのかを徹底的に考えるようになりました。
事前準備であらゆる質問を想定する ターゲットの属性や状況を絞ることで、精度の高い準備が可能になりました。